谈判的艺术

*谨慎反应
在回答之前,先将问题以自己的话重述一遍.如此有助于避免误解;并且可以减缓反应的速度,使你的回答经过深思熟虑,而非情绪性的爆发

*谈判的艺术
  1.问题:勿在立场上讨价还价
  2.方法:
    .把人与问题分开.重点放在利益上而非立场上
    .构思互有收获的解决办法.坚持客观的标准
  3.原则谈判法:
    .参加的人都是问题解决者
    .目标是有效而圆满的达成明智的谈判结果
    .对人温和,对事强硬
    .不把”相信人格的与否”放入谈判过程中
    .重点放在利益上,而非立场上
    .避免有某一底线
    .创造具有共同利益的各种可能选择
    .制定出各种替代方案,然后再做决定
    .坚持客观标准
    .根据客观标准来达成协议
    .理由开诚布公;屈服于原则,而非压力

*沉默是金
在谈判开始时,千万不要卖弄聪明或炫耀实力.你要真人不露相,表现出尚无头绪的样子.为了说服你,对方可能暗示一些重要的资讯.在此重要时刻,千万保持沉默.沉默会令人紧张,使对方作最坏的打算.为了让谈判继续下去,对方可能会做出让步,或透露更多的资讯.
制裁武器蓄而不发,有时比真正亮剑更有威力.

*别低估自己的力量
在谈判时,你很自然地会将注意力集中在自己可能的损失,而不会放在对手的弱点上.结果你缺乏信心,以防卫的心态参与谈判.较佳的方法是,对自己的立场建立信心.准备是有用的.你对对手的需要和限制了解愈多,你就愈有信心.拒绝不利的条件,接受你认为公平的交易.记住,你还有最后一个选择:退出谈判.
人际关系是谈判的要件

*谈判是人与人互动的过程.公司并不和公司谈判,谈判的是公司内部的成员.任何协议的本质都反应到谈判双方的人际关系.若要从谈判当中获取最大的利益,须谨记:信任是建立在双方的心上,而不是公司的实体;人际关系对谈判的成败有举足轻重的影响.当一方喜欢并信任一方的谈判人员时,他们将可能多退让一步以求达成协议,并且相信他们额外的努力会有回报.

*截止日期迫近的讯息
截止日期会迫使谈判者让步,因此隐藏你的截止日期,并寻找对方截止日期迫近的迹象.截止日期迫切的警讯有:新成员加入谈判…讨论的速度增快…突进引进新观念…评论已花去多少时间…让步的最新意愿.