高效率销售

*高效率销售
顾客相信,真正优良的商品不须要强迫推销.销售人员也知道,一个高品质的捕鼠器不需自我吹嘘,而顾客仍会认定他好.高效率的销售态度是:沈著自信而不过于急切,并表现出对顾客需求的高度关心.

*”指名道姓”好处多
抓住每个机会称呼客户的姓名.人们喜欢对方知道自己的名字.这会形成一种随和、亲切的气氛,并使你有一个好的开始.在第一次与客户见面时,就要告诉自己:”在此刻,没有任何一件事比记住客户的姓名更重要.”会面之后,要把他的名字多记诵几次;然后想出客户的一个正面特质,将它与姓名连结在一起,像是热诚的汤姆,或优雅的彼得等.这会使你在心中留有这位客户的形象,下回再见面时,你便能很快地记起对方的名字.

*你的主要产品
你的最主要产品是你自己。顾客如果发现你有不对劲的地方,就会觉得你卖的东西也不对劲。关键:面对顾客时,必须能够诚心相待,真心关切他的需要与业务。有了这个基础,顾客就会把你当自己人,你的出击也就比较成功。

*赢得信任
悦人的个性对推销员的帮助并不像一般人想像的那么大.赢得顾客信任的能力远比仅仅讨人喜欢重要得多.提示:公司在训练销售代表”人际技巧”时,应将”值得信任”置于”讨人喜欢”之前.

* 表面工夫的力量不容忽视:
1.随时保持外观优雅光鲜;
2.使自己看起来从容愉快,并且殷勤有礼.
大多数销售员都觉得第二项比第一项困难得多.但值得注意的是,顾客在观察你的衣着的同时,也会很快地察觉出你的心理状态;若是你心不在焉、筋疲力竭,或充满压力,顾客将会因为你并未全神贯注地为他提供服务,而拒绝接受你的推销.

*卓越的行销主管,应具备的特质
1.洞察力:市场与人
2.分析决策的能力
3.说服及协调的能力
4.推行能力
5.强烈的自我驱策力

*推销根本
了解顾客的问题.在销售访谈中,以90%的时间让顾客说话,直到你明白顾客的关切重点,并建立良好的个人关系.然后,并告诉顾客你能如何提供帮助.不要先在价格上打转.提供有助于解决问题的建议.一旦你能使顾客想跟你谈话—–因为你对他确有助益—–则使你拥有了不以价格为基础的长期关系.

*推销计划
大部分销售人员都犯了一项错误:他们不曾在登门推销之前,先拟好计划.有些人是因为惰性使然,有些则认为没有必要.
事实是:没有适当的计划,你的推销访谈便会杂乱无章,你无法预先思考,不能保持轻松的态度,更遑论由工作中学习.