开发市场是经营企业最大乐趣

　 我前二个礼拜在美国，接触到许多人，特别是与二位经济学家讨论未来的景气变动。

首先是麻省礼工学院的教授克鲁曼（Paul Krugman ），他在几年前就提出看法，认为亚洲地区所谓的经济奇迹，不过是资本密集下的产物罢了，如果资金离开了也就没有经济奇迹。

那他现在怎么说呢？他跟三年以前差不多，认为如今亚洲发生的金融风暴其实是可以预防的，也是最有效的方法，就是外汇管制。这方面我觉得台湾有点「半管制」，但不是中央银行在管，我问克鲁曼，不过他对台湾的情况不熟，但相信这种管制的原则应该是差不多的。

　  在克鲁曼提出外汇管制论点后第二天，马来西亚就宣布了外汇管制措施，克鲁曼还为此写了一封公开信给马来西亚总理，指出他的建议并非永久可行的，只是一个暂时的方式。对未来美国经济的变化，克鲁曼的看法是「马马虎虎」，他预估未来美国的年经济成长率可维持在2%，失业率则顶多5%~6%，这个假设是一个相当正常的假设，不致于到「经济恐慌的地步」。

　  但是另一位麻省理工教授梭罗就持完全不一样的观点，他认为他提出的「板块理论」已经开始移动，主要原因是亚洲国家不可能永远都是出超状态，于是我直接问他「假设这个人（指世界经济）要死了，是怎样的死法？」他的答案是「美元崩溃」，我觉得他这假设是很「世界末日」的预言，很难令人想象后果。

组织
　  接着讲到组织，组织有不同的功能单位，包括Sales/Marketing、工程、研发、生产企画、信息科技、人力资源、财务、行政、法务等，这里我不会一一介绍这些功能，我只就Sales/Marketing这职务来讲。首先要翻译这个字，我觉得很多人对这二个字了解不够，都翻为「行销」，其实翻得不好，其实Sales和Marketing是二个完全不同的工作。我把Sales翻成「行销执行」，Marketing则是「行销策画」，这样就分得清楚了。

Marketing要做那些事呢？第一是去了解市场在哪里？有没有市场？如果现在没有市场，但是有潜在市场，就要去开发市场。我举一个例子，有一家公司你们可能多半没听过，慧智公司，他们现在要开发Thin Client，也就是智能终端机（Intelligent Terminal）。

这个产品的概念是某些计算机不需要很复杂的软件在其中，因此就开发一个价钱便宜、维修也便宜的计算机系统不是很好吗？我也觉得很好，可是要推广到客户那儿，主要是一些大公司，他们会问「我不一定相信你呀！」因此慧智的Marketing人员就要找出潜在市场，也就是把「容易说服」的公司找出来，这是个很艰巨但是也很开创的工作，但是最大利益往往是属于开创者的。台积电在晶圆代工事业上的开创也是一个例子。

Sales是指你已经有客户了，Marketing是你去开拓一个荒野市场，同时还要决定哪一个客户应该先开发，我觉得经营企业最大的就是开发市场的乐趣，慧智公司最近出现一些成长，营收持续增加，是我感到蛮开心的事情。此外Marketing人员也要决定市场需要什么产品或新技术，还要为产品订定策略性价格（Strategic Pricing），有人认为只要在成本上加一些百分比就是订价了，这是成本导向、很平庸的成本订价（Cost-based Price）。

好的订价法是价值导向的订价（Value-Based Price），例如英特尔的Pentium处理器，价格的获利率在70%以上，一般订价的获利率只有40%，英特尔的处理器就是价值导向订价，晶圆代工的价格也是例子。

至于Sales他的工作是与Marketing成对比的，主要是追求客户与雇主的双赢、充满活动力，我没遇过一个好的Sales不是很有活力的，我看到很多Sales都是跳跳蹦蹦的，但是Marketing却很少如此，Marketing是思考型。

一个Sales如果无法将一半以上的时间与客户在一起，就不是一个好的Salesman。此外Sales也负有订下机动售价（Tactical Pricing）的责任，就是当场看客户的情况决定减价或加价，主要看客户的个别情形而定。